Negoziare è difficile anche nella propria lingua; farlo in inglese aggiunge un livello di complessità che può costare caro — un termine sbagliato, un tono troppo brusco o troppo remissivo, e la trattativa prende una piega diversa. La buona notizia è che la negoziazione in inglese segue formule abbastanza ricorrenti: impararle libera energia mentale per concentrarsi sulla sostanza dell’accordo.
Preparare il terreno: aprire la trattativa
- “We’re looking for a solution that works for both sides.” — Cerchiamo una soluzione che funzioni per entrambi. Apre in ottica collaborativa.
- “Before we get into the details, let’s agree on the main goals.” — Prima di entrare nei dettagli, mettiamoci d’accordo sugli obiettivi principali.
- “What are your main priorities in this deal?” — Quali sono le vostre priorità in questo accordo? Capire le priorità dell’altra parte vale più di qualsiasi frase fatta.
Fare proposte e controproposte
Il condizionale è il tempo verbale della negoziazione in inglese — ammorbidisce senza indebolire:
- “We would be prepared to offer…” — Saremmo disposti a offrire…
- “What if we increased the volume in exchange for a better price?” — E se aumentassimo i volumi in cambio di un prezzo migliore?
- “If you can move on the timeline, we can be flexible on payment terms.” — Se potete venirci incontro sulle tempistiche, noi possiamo essere flessibili sui termini di pagamento. La struttura “If you…, we…” è il cuore di ogni scambio negoziale.
Gestire le obiezioni senza chiudere le porte
- “I understand your concern. Let me suggest an alternative.” — Capisco la vostra preoccupazione. Lasciate che vi proponga un’alternativa.
- “That might be difficult for us, but here’s what we can do.” — Questo per noi sarebbe difficile, ma ecco cosa possiamo fare. Rifiuta senza dire mai solo “no”.
- “Let’s put that aside for a moment and come back to it.” — Mettiamolo da parte un attimo e torniamoci dopo. Utile per non far arenare la trattativa su un punto critico.
Le sfumature che cambiano il tono
In una trattativa internazionale, il “come” pesa quanto il “cosa”. Tre accorgimenti tipici dell’inglese negoziale:
- Attenuare le richieste: “We need a discount” suona esigente; “We were hoping you could do something on the price” ottiene lo stesso risultato con un tono più costruttivo.
- Usare domande invece di affermazioni: “How flexible are you on delivery times?” apre uno spazio; “Your delivery times are too long” lo chiude.
- Attenzione alle differenze culturali: con interlocutori nordeuropei o americani la franchezza diretta è apprezzata; in altri contesti le stesse frasi vanno ulteriormente ammorbidite. La sensibilità interculturale è parte della competenza negoziale, non un extra.
Chiudere l’accordo
- “I think we’re close to an agreement.” — Credo che siamo vicini a un accordo.
- “So, just to confirm what we’ve agreed…” — Quindi, solo per confermare quello che abbiamo concordato… Riepilogare a voce evita malintesi costosi.
- “We’ll put this in writing and send it over by Friday.” — Mettiamo tutto per iscritto e ve lo inviamo entro venerdì.
Allenarsi prima che conti davvero
Una trattativa reale non è il posto giusto per improvvisare l’inglese negoziale per la prima volta. Il modulo Negoziazione del nostro Crash Course di Business English è costruito proprio per questo: argomentazioni convincenti, gestione delle obiezioni e comunicazione interculturale, provate in simulazioni realistiche prima di portarle al tavolo vero.
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